付加価値とは？ベネフィットとは？世界一分かりやすく「価値」を解説。お客様への伝え方も。

ビジネスの場で「付加価値」という言葉が頻繁に出てきますよね。ただ、付加価値とは一体何なのか？を考えたことがありますか？

なんとなく「良いもの」というイメージはあるけど人には説明できない、という方には必見の記事です。付加価値とは何なのかを世界一分かりやすく解説していきます。

付加価値には２つの種類が存在する

付加価値とは読んで字のごとく「価値を付け加えること」ですね。その「価値」についてしっかり理解していきましょう。これが分かれば、あなたもどのように付加価値を高めたらよいのか、考えることができるようになります。

２つの付加価値「機能価値」と「情緒価値」

まず、価値には２つの価値が存在します。それは「機能価値」と「情緒価値」です。

「機能価値（ファンクショナルベネフィット）」と、「情緒価値（エモーショナルベネフィット）」の２種類の価値が存在し、それらを総合して「付加価値（ベネフィット）」と呼びます。

「機能価値」は「商品機能」から。「情緒価値」は「機能価値」から生まれるもの

これらの付加価値である２つの「機能価値」と「情緒価値」には、発生源があります。

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「機能価値」は、ずばり、商品機能から感じられる利便（便益）であり、商品機能がなければ、機能価値は存在しません。

そしてさらに、その「機能価値」から生まれるのが、「情緒価値」です。機能価値を感じたとき、使い手の気持ちに変化が起こります。そのプラス面の気持ちの変化が情緒価値です。

情緒価値は元となる機能価値がなければ発生せず、さらに元をたどれば商品機能が発生源となっています。ということはつまり、商品機能を引き上げることでしか付加価値の向上は見込めないのです。

いくら素敵な広告を流しても、いくら売り手が誇張して見せようとも、その商品の機能によって機能価値、情緒価値の内容や良しあしが決定づけられるのです。

付加価値とは、顧客が知覚して初めて価値となると心得よ

果たして、これらの価値は、いつ・どんな瞬間に価値となるのでしょうか。

それは、買い手が「実感した時点」です。この付加価値が実感されることを、マーケティング用語では「知覚価値」といいます。知覚価値という言葉の通り、お客様が感じてこそ（実感してこそ）初めて価値となるのです。

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売り手が付加価値を大きく見せようとあがいても、それは付加価値ではなく、顧客が実際に知覚してこそ初めて価値となるのです。

例えば、売り手がどんなに商品機能にこだわったものだったとしても、お客様が気づかない、実利を感じない、気持ちの変化を感じない時は、それは価値でなく、ただの売り手の「こだわり」に過ぎません。

売り手の工夫やこだわりを「付加価値が高いでしょ」と言う方もいますが、それが使い手に実感されなければ価値とは言えませんね。

付加価値の上手な伝え方

買う前に付加価値を伝えたい時は根拠を必ずセットにすること

ここまでに説明してきた「付加価値とは何か」が分かって頂けたと思います。しかし、これはお客様にまず説明しなければ、お客様に使って頂き、実感していただくことができません。

そこで、この付加価値をお客様に伝える時に必ずセットとして必須になるものがあります。

それは「根拠」です。

え？その価値って、本当にわたしは得られるの？なんか怪しい…

このように、根拠が無ければお客様はその商品の「付加価値」を、お金を出して手に入れたいとは思ってくれません。「モテ女になれる」「イケメンになれる」これだけを伝えられたところで、お金を出そうとは思いませんよね。

この根拠は商品・サービスの強み、または差別点であり、客観的事実であることが大切です。

これらの根拠のことを、”信じられる理由”という意味で、マーケティングでは「RtoB（アール・トゥ・ビー：Reason to Believeの略）」と呼びます。

付加価値の伝え方は「RtoB」＋「ベネフィット」

付加価値の上手な伝え方は、必ず「RtoB（根拠）」＋「得られる価値（ベネフィット）」をセットにしておくことです。

根拠と得られる価値が支え合うことによって、お客様にこれを使うとこんなに良いことがあるんだ、と信じて頂きお金を支払ってもらうことができるようになります。

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文章の基本形は「（RtoB＝根拠）なので、（ベネフィット＝得られる価値）です。」となります。なお、この２つのセットはキャッチコピーなど短い言葉で表現する時も必ず両方の要素が必要です。

この記事を読んで、付加価値とは何かを理解し、伝え方を学び、お客様に魅力的な商品・サービスをお届けしていってはいかがでしょうか。

「あれ？…売れた！」を一緒に作っていきましょう。